김해YMCA평생교육원에서는 비영리조직 종사자의 모금skill 향상을 위하여 아래와 같이 고용보험 환급과정으로 ‘모금전문가 양성 트레이닝 과정’(www.wqm.or.kr “모금전문가까페방”)을 실시하오니 많은 참석바랍니다.                  
                   
           - 아  래 -

1)주관 : 김해YMCA평생교육원
2)주최 : (주)위드림파워 영남지역본부(노동부 지정 복지분야 전문 고용보험환급과정 교육기관)
3)트레이닝 기간 : 2010.10. 2(토) -11. 27(토) 매주 토요일 14:00-18:00(2개월 9회)/ 리콜 트레이닝 2011. 1월 - 2011. 3월 월1회 실시(3개월 3회)
4)장소 : 김해YMCA평생교육원 강의실
5)트레이닝 프로그램 : 첨부1 참조      
6)참석대상 : 사회복지기관 및 비영리단체 기관장, 중간관리자, 모금담당자, 프로그램담당자
7)교육훈련비 : 1인당 300,000원(교재비 1만원 별도)
-수강진행일수의 80%이상 참석 시 환급(2개월 9회 과정 종료 후 환급 신청)
-사업주위탁훈련 중소기업군(사업자등록번호 기준)해당 시 고용보험 약 170,000원 환급
-사업주위탁훈련 대기업군(사업자등록번호 기준)해당 시 고용보험 약 136,000원 환급 
8)입금 계좌번호 : 농협 841-01-279558 (예금주 : 김해 YMCA )
9)문의처 : 김해YMCA평생교육원 정현주 간사 T.055-328-3300   
10)신청기한 : 2010. 10. 1일까지 교육훈련비를 입금하여 주시고 참가신청서를 FAX : 055-328-3306(김해YMCA평생교육원)로 보내주시기 바랍니다.(10명 미만 시 폐강)


*특강내용
1. 목적 및 기대효과
- 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는게 아닙니다. 당당하고 자신감있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 과정은 그런 당당한 자세로 모금업무를 할 수 있도록 모금 skill를 가르치는데 초점을 둠. 
- 현재 복지조직은 모금 전담부서와 전담인력의 구조로 이루어지기가 현실적으로 어려움이 있어 모금전문가 양성이 쉽지 않음. 또한 인사이동으로 인한 모금업무와 전문성의 연속성이 떨어짐. 이에 복지조직에서는 현재의 모금전담인력 외 타 인력에 대한 모금전문가 트레이닝을 함으로써 향후 인사이동과 모금에 대한 대비를 할 필요가 있음.
- 복지서비스(프로그램)기획 시 필요에 따라 담당인력이 모금을 해야 할 경우 모금skill이 필요하므로 이에 대한 대비가 필요함. 모금전담인력, 타 업무 겸직 모금담당자 외 프로그램 담당자도 본 과정을 통해 습득한 모금Skill을 많이 활용하여 성과를 낼 수 있음.(전 직원의 모금전문화)
- 또한 모금인력에 대한 지속적인 코칭과 모금 전문성 향상을 위하여 관리자에 대한 모금전문가 트레이닝도 매우 중요함. 

2. 강사 : 박남철
-부산대학교 사회복지학과 학사/부산대학교 행정대학원 석사(사회복지학 전공)     
-부산 두송종합사회복지관 근무(전) / 부산시사회복지사협회 사무국장(전)
-사회복지품질경영연구회 책임연구원 / 경남정보대 사회복지과 겸임교수
-영국 NQA, 미국 AQA 인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원(전)
-호주 ICL인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원
-삼성생명 LIFE TECH 사업부 근무(전) / 미래에셋생명 무한3지점장(Sales Process 전문강사)

3. 트레이닝 기간
->201.10. 2(토) - 11. 27(토) 매주 토요일 14:00-18:00(2개월 9회) : 2개월 9회 과정 종료 후 환급 신청
->2010. 12월 - 모금프로세스 실행
->리콜 트레이닝 : 2011. 1월 - 2011. 3월 월1회 실시(3개월 3회)

4. 트레이닝 프로그램
1회차 : Sales Process 기법을 활용한 성공적인 모금 Skill 및 마케팅
-세일즈 프로세스란 무엇인가 : 세일즈 프로세스는 고객의 구매를 자연스럽게 유도하기 위한 과정이며, 고객의 구매심리를 의도적으로 변화시키는 하나의 skill이다 
-모금은 왜 끊임없이 해야 하나 / 모금과 기부자를 어떻게 볼 것인가
-기부자만족은 왜 해야 하나 : “10·10·10법칙”/친절한 서비스 이익 원칙/기부자와의 접점      (Moment of Truth:진실의 순간)에서 만족시켜라/기부의 가치를 팔아라/기부자의 불만은 무엇인가/모금은 누가 해야 하나 / 비영리조직의 모금방법 및 장,단점은 무엇인가
-영리조직의 4대 Sales기법/영리조직의 Sales Skill과 경영Skill은?
-복지조직의 Sales Skill과 경영Skill은? / 과거, 현재, 미래 복지조직의 모금Skill은?
-모금에도 스토리텔링(storytelling)기법을 활용해라/기부의 가치를 story로 만들어 전달해라
- 스토리의 유형
-스토리텔링 활용한 마케팅 사례 : ‘네이트’ 광고 
-에피소드 스토리텔링 마케팅 사례
: 제작진의 경험담을 소재로 한 국순당의 ‘백세주’ 광고
: 드라마<겨울연가>의 인기에 힘 입은 ‘폴라리스 목걸이’
: 노무현대통령 커플링으로 알려진 ‘토니1커플링’
-경험담 스토리텔링 마케팅 사례
: 유한킴벌리의 ‘화이트’ 광고
: 지포(Zippo)의 소비자 경험담 - 총알을 막은 지포 / 고기 뱃속에서도 거뜬한 지포 
-패러디 스토리텔링 마케팅 사례
: 맥도날드 광고 - ‘심청전’
: 롯데리아의 크랩버거 광고 -‘노인과 바다’
: 삼성전자의 매직스테이션 광고 -‘로미오와 줄리엣
-루머 스토리텔링 마케팅 사례 : 백세주의 ‘오십세주’ 이야기 / 삼성 ‘애니콜’ 이야기
-드림케팅 사례 : 귀족적인 여성을 꿈꾸는 ‘루이비통’/ 미시족을 꿈꾸는 삼성전자 ‘하우젠’ 
-기념일 스토리텔링 마케팅 사례 : 빼빼로데이, 발렌타인데이
-포교수단으로서의 스토리텔링 마케팅 / 노무현의 선거 스토리텔링 마케팅
-스토리텔링 기법을 활용한 복지기관의 모금 방안
-복지기관의 스토리텔링 마케팅 응용 예시

2회 : 기부의 가치/‘설득의 법칙’ 을 활용한 모금 마케팅/가망기부자 발굴 skill 트레이닝
-상호성의 법칙 : 가망기부자를 빚진 상태로 만들어라
-일관성의 법칙 : 가망기부자가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라
-사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자가 있다는 것을 알려라
-호감의 법칙 : 가망기부자에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라
-권위의 법칙 : 모금의 전문성과 믿음을 확보하고 권위를 높이는 skill을 개발해라
-희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라
-Base Market : 기존후원자, 자원봉사자, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴
-소개 Market : base market의 소개를 통한 발굴
-개척 Market : 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴
-기타 : 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴 
-영향력이 있는 'Key-man'을 만들어라

3회차 : Telephone Approach(전화접근)skill 트레이닝/script 작성/Role Play (지인, 소개, 기업, 일반단체 case) / Review
-TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다. 소개자의 영향력을 최대한 활용해라
-가망기부자의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 ‘만능접근법’을 활용해라
-전화로 약속을 확보하는 것은 단지 숫자게임에 불과하다
-전화접근 시 체크 포인트를 확인하라

4회차 : Approach(초회면담) 및 Fact & Feeling Finding(가망기부자 상황조사)skill 트레이닝/script 작성(지인, 소개, 기업, 일반단체 case)/Role/Review
-깔끔한 용모, 부드럽고 너그러운 첫인상, 당당하고 자신감에 찬 모습으로 모금전문가다운 향기를 풍겨라
-단순히 기부만 하는 관계가 아니라 신뢰를 바탕으로 한 인격적 관계와 협력적 파트너십을 형성해라
-Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라
-첫 만남부터 기부요청을 하지마라/기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰있게 풀어줘라
-가망기부자의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적 성향을 파악해라/질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라
-가망기부자 스스로 이야기를 하도록 유도해라 /기부제안에 대한 프리젠테이션 약속을 정해라

5회차 : 차별화된 기부제안서 작성 및 Presentation skill 트레이닝/script 작성 (지인, 소개, 기업,일반단체 case) / Role Play / Review
-파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라
-제안서에 기부를 함으로써 얻는 benefits를 중점적으로 담아라
-기부제안서를 독특하고, 품격있게 만들어라  
-needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라
-기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라 : storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을 활용해라/경제력이 있는 가망기부자는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라
    
6회차 : 기부 결정 Closing(종결)과 기부 거절처리 skill 트레이닝/script 작성/Role Play/Review
-기부 거절이유 유형 / 기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라
-종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예화기법/비유기법/요청기법)을 활용하여 기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라
-기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes, But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기부의 가치를 재차 강조하고 품격있게 대응해라

7회차 : 기부증서 전달 skill 트레이닝/script 작성/ Role Play / Review
-기부증서 전달은 기부자와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다
-기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라
-고액/소액기부자에 따라 기부증서를 차별화해라

8회차 : 가망기부자 소개확보 skill 트레이닝/script 작성/Role Play / Review
-소개확보는 새로운 기부자를 만들기 위한 원료공급 기법이다
-소개확보는 모금 성공의 절대조건이다 / 기부자를 중심으로 인적 네트웍을 만들어라
-소개해준 기부자에는 감사의 마음을 전달하여 추가 소개를 요청해라

9회차 : (가망)기부자 사후관리 프로세스 및 기부 충성도를 높이는 기부자 사후관리 skill 트레이닝review 
-기부의 지속, 추가기부, 소개를 위해 기부자에게 만족과 감동을 주고 충성도를 높여라
-고액/소액기부자에 따라 차별화된 서비스 제공해라 
-기부자만족과 충성도를 높일 수 있는 감동서비스를 개발하고 지속적으로 제공해라
-정기기부자 관리를 소홀히 하지 마라. 소홀히 하면 기부자의 불만이 커지고, 충성도가 낮아지고 언제든지 떠날 준비를 한다.
-기부를 결정하지 않은 가망기부자도 ‘설득의 법칙’에 의해 관리해라