1. 귀 기관의 무궁한 발전을 기원합니다.

2. 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는 게 아닙니다. 당당하고 자신감있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 또한 복지조직 및 비영리 조직구조의 현재 여건 상 모금을 조직 내 일부 직원만 할 것이 아니라 기관장을 중심으로 모든 직원이 합심하여 해야 더 많은 성과를 낼 수 있습니다. 따라서 본 과정은 전 직원의 모금전문화를 위하여 모금 기술을 습득하는데 초점을 두고 있습니다.

3. 이에 (주)위드림파워에서는 아래와 같이 고용보험 환급과정으로 ‘모금전문가 양성 과정’(www.wqm.or.kr “모금전문가까페방”)을 실시하오니 많은 참석바랍니다.
                                   
                                                                  - 아   래 -

         1)주관 : 부산평생교육원

         2)주최 : (주)위드림파워 영남지역본부

         3)트레이닝 기간 : 2011.11/7(월), 11/14(월), 11/21(월), 11/28(월) 오후1시-오후7시
                                     (1개월 4회 24시간)

         4)장소 : 부산평생교육원 (양정역 9번 출구 현대자동차 건물 4층)

         5)트레이닝 프로그램 : 첨부1 참조    
       
         6)참석대상 : 사회복지기관 및 비영리단체 기관장, 중간관리자, 후원담당자, 프로그램담당자 등

          7)교육훈련비 : 1인당 200,000원(교재비 1만원 별도) *환급 방법은 교육신청시 선택  
           -사업주위탁훈련 환급 : 기관이 교육비 부담하고 환급
           -근로자 수강지원 환급 : 근로자 본인이 교육비 부담하고 환급
           -능력개발카드 소지 근로자 환급 : 훈련비 20만원의 전액이 지원되며, 본인부담금이 없음.      
         8)입금 계좌번호 : 부산은행 040-01-035501-2 (예금주 : 휴먼교육개발원)

         9)문의처 : 부산평생교육원 T.865-1600(환급 방법 및 환급금액 문의)

      10)신청기한 : 신청자의 노동청 고용보험 환급 신고 관계로 11/3일(목)까지 신청 및 교육비를 입금하여 주시고 참가신청서를 FAX. 051-865-1617(부산평생교육원)로 보내주시기 바랍니다. (10명미만 시 폐강)  

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                                                  '나는 모금전문가다‘ <9기> 양성 과정 Contents


1. 목적 및 기대효과
-모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는 게 아닙니다. 당당하고 자신있게 기부의 가치를
 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 과정
 은 그런 당당한 자세로 모금업무를 할 수 있도록 모금 skill를 가르치는데 초점을 둠.  

2. 트레이닝 프로그램
  ■Sales Process / 설득의 법칙 / 스토리텔링 기법을 활용한 성공적인 모금 Skill 및 마케팅 개론
  ■내가 생각하는 ‘기부의 가치’ 만들기
  ■‘설득의 법칙’ 을 활용한 모금 마케팅/‘가망기부자 발굴 skill’ 트레이닝
    -상호성의 법칙 : 가망기부자를 빚진 상태로 만들어라
    -일관성의 법칙 : 가망기부자가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라
    -사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자가 있다는 것을 알려라
    -호감의 법칙 : 가망기부자에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라
    -권위의 법칙 : 모금의 전문성과 믿음을 확보하고 권위를 높이는 skill을 개발해라
    -희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라
    -Base Market : 기존후원자, 자원봉사자, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴
    -소개 Market : base market의 소개를 통한 발굴
    -개척 Market : 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴
    -기타 : 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴 / 영향력이 있는 'Key-man'을 만들어라
  ■Telephone Approach(전화접근) 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘TA skill’ 트레이닝
    -TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다. 소개자의 영향력을 최대한 활용해라
    -가망기부자의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 ‘만능접근법’을 활용해라
  ■Approach(초회면담) / Fact & Feeling Finding(가망기부자 상황조사) 시츄에이션(지인,  소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘AP/FF skill’ 트레이닝
    -깔끔한 용모, 부드럽고 너그러운 첫인상, 당당하고 자신감에 찬 모습으로 모금전문가다운 향기를 풍겨라/단순히 기부만 하는 관계가 아니라 신뢰를 바탕으로 한 인격적 관계와 협력적 파트너십을 형성해라 /Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라
    -첫 만남부터 기부요청을 하지마라/기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰있게 풀어줘라
    -가망기부자의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적 성향을 파악해라/질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라
  ■차별화된 기부제안서 작성 및 Presentation 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Presentaton skill ’트레이닝
    -파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라/제안서에 기부를 함으로써 얻는 benefits를 중점적으로 담아라/기부제안서를 독특하고, 품격있게 만들어라    
    -needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라
    -기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라 / storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을  활용해라/경제력이 있는 가망기부자는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라          
  ■기부 결정 촉구 Closing(종결)과 기부 결정 거절처리 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반 단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Closing/거절처리 skill’ 트레이닝
    -기부 거절이유 유형 / 기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라
    -종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예화기법/비유기법/요청기법)을 활용하여 기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라
    -기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes, But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기부의 가치를 재차 강조하고 품격있게 대응해라
  ■기부증서 전달 요령 script 작성 및 Role Play 를 통한 ‘기부증서 전달 skill’ 트레이닝
    -기부증서 전달은 기부자와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다
    -기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라
    -고액/소액기부자에 따라 기부증서를 차별화해라
  ■가망기부자 소개요청 script 작성 및 Role Play를 통한 ‘소개요청 skill’ 트레이닝
    -소개확보는 새로운 기부자를 만들기 위한 원료공급 기법이다 / 기부자를 중심으로 인적 네트 웍을 만들어라/소개해준 기부자에는 감사의 마음을 전달하여 추가 소개를 요청해라
  ■(가망)기부자 사후관리 프로세스 및 기부 충성도를 높이는 ‘기부자 사후관리 skill’   트레이닝  
    -기부의 지속, 추가기부, 소개를 위해 기부자만족과 충성도를 높일 수 있는 감동서비스를 개발하고 지속적으로 제공해라/고액/소액기부자에 따라 차별화된 서비스 제공해라//정기기부자 관리를 소홀히 하지 마라/기부를 결정하지 않은 가망기부자도 ‘설득의 법칙’에 의해 관리해라

3. 강사 소개 : 박남철 (010-8531-8145)
■부산진고등학교 졸업/부산대학교 사회복지학과 졸업/부산대학교 행정대학원(사회복지학 전공) 석사학위 취득 /전, 부산 두송종합사회복지관/두송지역자활센타 근무/전, 부산시사회복지사협회 사무국장 역임(1997년)/전, 삼성생명 LIFE-TECH사업부 근무/전, 경남정보대학 사회복지과 겸임교수/전, 부산여자대학 사회복지과 외래교수/전, 부산외국어대학교 사회복지학과 외래교수/국내 최초 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원 자격 취득(영국IRCA 등록)//현, 호주ICL인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원/현, 사회복지품질경영연구회(www.wqm.or.kr)책임연구원/현, 사회복지전문기업 (주)일굼 대표컨설턴트/현, 미래     에셋생명 부산지역본부 무한3지점장    

■주요 모금 강의
 -09년∼11년 부산시사회복지사협회/경기도사회복지관협회/(주)위드림파워/부산평생교육원/김해YMCA평생교육원/부산지역 12개 장애인복지관/경남사회복지협의회/울산시사회복지사협회 주최 모금 특강
   “설득의 법칙, 스토리텔링, Sales Process기법을 활용한 모금마케팅 및 기부자만족 경영 전략”  
 -10. 1월~11. 9월 (주)위드림파워/부산평생교육원 주최 “모금전문가 1~8기 양성 트레이닝 과정” 강의
 -11. 2월~4월 어린이재단 부산지부 모금개발팀 직원 대상 “모금전문가 양성 트레이닝 과정” 강의