1. 귀 기관의 무궁한 발전을 기원합니다.
2. 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는 게 아닙니다. 당당하고 자신감있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 또한 복지조직 및 비영리 조직구조의 여건 상 모금을 조직 내 일부 직원만 할 것이 아니라 기관장을 중심으로 모든 직원이 합심하여 해야 더 많은 성과를 낼 수 있습니다. 따라서 본 과정은 전 직원의 모금전문화를 위하여 모금 기술을 습득하는데 초점을 두고 있습니다.
3. 이에 (주)위드림파워에서는 아래와 같이 고용보험 환급과정으로 ‘모금전문가 양성 트레이닝 과정’(www.wqm.or.kr “모금전문가까페방”)을 실시하오니 많은 참석바랍니다.
- 아 래 -
1)주관 : 부산평생교육원
2)주최 : (주)위드림파워 영남지역본부
3)트레이닝 기간 : 2011. 4. 26(화) - 5. 17(화) 오후1시-오후7시 (1개월 4회 24시간)
4)장소 : 부산평생교육원 (양정역 9번 출구 현대자동차 건물 4층)
5)트레이닝 프로그램 : 첨부1 참조
6)참석대상 : 사회복지기관 및 비영리단체 기관장, 중간관리자, 후원담당자, 프로그램담당자 등
7)교육훈련비 : 1인당 200,000원(교재비 1만원 별도) *환급 방법은 교육신청시 선택
-사업주위탁훈련 환급 : 기관이 교육비 부담하고 환급(약56,000원 환급 예상)
-근로자 수강지원 환급 : 근로자 본인이 교육비 부담하고 환급(약115,000원 환급 예상)
-능력개발카드 소지 근로자 환급 : 훈련비 20만원의 전액이 지원되며, 본인부담금이 없음.
8)입금 계좌번호 : 부산은행 040-01-035501-2 (예금주 : 휴먼교육개발원)
9)문의처 : 부산평생교육원 T.865-1600(환급 방법 및 환급금액 문의)
10)신청기한 : 4/20일(목)까지 신청 및 교육훈련비를 입금하여 주시고 참가신청서를 FAX. 051-865-1617(부산평생교육원)로 보내주시기 바랍니다. (10명미만 시 폐강)
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1. 목적 및 기대효과
-모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는게 아닙니다. 당당하고 자신있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 과정은 그런 당당한 자세로 모금업무를 할 수 있도록 모금 skill를 가르치는데 초점을 둠.
-현재 복지조직은 모금 전담부서와 전담인력의 구조로 이루어지기가 현실적으로 어려움이 있어 모금전문가 양성이 쉽지 않음. 또한 인사이동으로 인한 모금업무와 전문성의 연속성이 떨어짐.
이에 복지조직에서는 현재의 모금전담인력 외 타 인력에 대한 모금전문가 트레이닝을 함으로써 향후 인사이동과 모금에 대한 대비를 할 필요가 있음.
-복지서비스(프로그램)기획 시 필요에 따라 담당인력이 모금을 해야 할 경우 모금skill이 필요하므로 이에 대한 대비가 필요함. 모금전담인력, 타 업무 겸직 모금담당자 외 프로그램 담당자도 본과정을 통해 습득한 모금Skill을 많이 활용하여 성과를 낼 수 있음.(전 직원의 모금전문화)
-또한 모금인력에 대한 지속적인 코칭과 모금 전문성 향상을 위하여 관리자에 대한 모금전문가 트레이닝도 매우 중요함.
2. 강사 : 박남철(010-8531-8145)
-부산대학교 사회복지학과 학사/부산대학교 행정대학원(사회복지학 전공)석사
-부산 두송종합사회복지관 근무 / 부산시사회복지사협회 사무국장(1997년)
-경남정보대 사회복지과 겸임교수/부산여대, 부산외국어대학교 사회복지학과 외래교수
-영국 NQA, 미국 AQA 인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원
-호주 ICL인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원(현)
-사회복지품질경영연구회 책임연구원(현)
-삼성생명 LIFE TECH 사업부 근무 / 미래에셋생명 무한3지점장(현)
3. 트레이닝 기간 : 1개월 과정(4회 24시간)
->4/26(화), 5/4(수), 5/12(목), 5/17(화) 오후1시-오후7시(6시간)
4. 트레이닝 프로그램
1회차 : 4/26(화) 오후1시-오후7시
■Sales Process / 설득의 법칙 / 스토리텔링 기법을 활용한 성공적인 모금 Skill 및 마케팅 개론
■기부의 가치/‘설득의 법칙’ 을 활용한 모금 마케팅/‘가망기부자 발굴 skill’ 트레이닝
-상호성의 법칙 : 가망기부자를 빚진 상태로 만들어라
-일관성의 법칙 : 가망기부자가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라
-사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자가 있다는 것을 알려라
-호감의 법칙 : 가망기부자에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라
-권위의 법칙 : 모금의 전문성과 믿음을 확보하고 권위를 높이는 skill을 개발해라
-희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라
-Base Market : 기존후원자, 자원봉사자, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴
-소개 Market : base market의 소개를 통한 발굴
-개척 Market : 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴
-기타 : 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴 / 영향력이 있는 'Key-man'을 만들어라
2회차 : 5/4(수) 오후1시-오후7시
■Telephone Approach(전화접근) 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘TA skill’ 트레이닝
-TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다. 소개자의 영향력을 최대한 활용해라
-가망기부자의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 ‘만능접근법’을 활용해라
■Approach(초회면담) / Fact & Feeling Finding(가망기부자 상황조사) 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘AP/FF skill’ 트레이닝
-깔끔한 용모, 부드럽고 너그러운 첫인상, 당당하고 자신감에 찬 모습으로 모금전문가다운 향 기를 풍겨라/단순히 기부만 하는 관계가 아니라 신뢰를 바탕으로 한 인격적 관계와 협력적 파 트너십을 형성해라 /Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라
-첫 만남부터 기부요청을 하지마라/기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰있게 풀어줘라
-가망기부자의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적 성 향을 파악해라/질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라
3회차 : 5/12(목) 오후1시-오후7시
■차별화된 기부제안서 작성 및 Presentation 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case 별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Presentaton skill ’트레이닝
-파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라/제안서에 기부를 함으로써 얻는 benefits를 중점적으로 담아라/기부제안서를 독특하고, 품격있게 만들어라
-needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라
-기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라 / storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을 활용해라/경제력이 있는 가망기부자는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라
■기부 결정 촉구 Closing(종결)과 기부 결정 거절처리 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반 단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Closing/거절처리 skill’ 트레이닝
-기부 거절이유 유형 / 기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라
-종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예화기법/비유기법/요청기법)을 활용하여 기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라
-기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes, But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기 부의 가치를 재차 강조하고 품격있게 대응해라
4회차 : 5/17(화) 오후1시-7시
■기부증서 전달 요령 script 작성 및 Role Play 를 통한 ‘기부증서 전달 skill’ 트레이닝
-기부증서 전달은 기부자와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다
-기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라
-고액/소액기부자에 따라 기부증서를 차별화해라
■가망기부자 소개요청 script 작성 및 Role Play를 통한 ‘소개요청 skill’ 트레이닝
-소개확보는 새로운 기부자를 만들기 위한 원료공급 기법이다 / 기부자를 중심으로 인적 네트 웍을 만들어라/소개해준 기부자에는 감사의 마음을 전달하여 추가 소개를 요청해라
■(가망)기부자 사후관리 프로세스 및 기부 충성도를 높이는 ‘기부자 사후관리 skill’ 트레이닝
-기부의 지속, 추가기부, 소개를 위해 기부자만족과 충성도를 높일 수 있는 감동서비스를 개발 하고 지속적으로 제공해라/고액/소액기부자에 따라 차별화된 서비스 제공해라//정기기부자 관 리를 소홀히 하지 마라/기부를 결정하지 않은 가망기부자도 ‘설득의 법칙’에 의해 관리해라
