1. 귀 기관의 무궁한 발전을 기원합니다.
2. 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는 게 아닙니다. 당당하고 자신감있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 또한 복지조직 및 비영리 조직구조의 현재 여건 상 모금을 조직 내 일부 직원만 할 것이 아니라 기관장을 중심으로 모든 직원이 합심하여 해야 더 많은 성과를 낼 수 있습니다. 따라서 본 과정은 전 직원의 모금전문화를 위하여 모금 기술을 습득하는데 초점을 두고 있습니다.
3. 이에 (주)위드림파워에서는 아래와 같이 고용보험 환급과정으로 ‘모금전문가 양성 과정’(www.wqm.or.kr “모금전문가까페방”)을 실시하오니 많은 참석바랍니다.
- 아 래 -
1)주관 : 부산평생교육원
2)주최 : (주)위드림파워 영남지역본부
3)트레이닝 기간 : 2011.10/5(수), 10/12(수), 10/19(수), 10/26(수) 오후1시-오후7시(1개월 4회 24시간)
4)장소 : 부산평생교육원 (양정역 9번 출구 현대자동차 건물 4층)
5)트레이닝 프로그램 : 첨부1 참조
6)참석대상 : 사회복지기관 및 비영리단체 기관장, 중간관리자, 후원담당자, 프로그램담당자 등
7)교육훈련비 : 1인당 200,000원(교재비 1만원 별도) *환급 방법은 교육신청시 선택
-사업주위탁훈련 환급 : 기관이 교육비 부담하고 환급
-근로자 수강지원 환급 : 근로자 본인이 교육비 부담하고 환급
-능력개발카드 소지 근로자 환급 : 훈련비 20만원의 전액이 지원되며, 본인부담금이 없음.
8)입금 계좌번호 : 부산은행 040-01-035501-2 (예금주 : 휴먼교육개발원)
9)문의처 : 부산평생교육원 T.865-1600(환급 방법 및 환급금액 문의)
10)신청기한 : 9/30일(금)까지 신청 및 교육훈련비를 입금하여 주시고 참가신청서를 FAX. 051-865-1617(부산평생교육원)로 보내주시기 바랍니다. (10명미만 시 폐강)
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'나는 모금전문가다‘ <9기> 양성 과정 Contents
1. 목적 및 기대효과
-모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는 게 아닙니다. 당당하고 자신있게 기부의 가치를
전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 과정
은 그런 당당한 자세로 모금업무를 할 수 있도록 모금 skill를 가르치는데 초점을 둠.
2. 트레이닝 프로그램
■Sales Process / 설득의 법칙 / 스토리텔링 기법을 활용한 성공적인 모금 Skill 및 마케팅 개론
■기부의 가치/‘설득의 법칙’ 을 활용한 모금 마케팅/‘가망기부자 발굴 skill’ 트레이닝
-상호성의 법칙 : 가망기부자를 빚진 상태로 만들어라
-일관성의 법칙 : 가망기부자가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라
-사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자가 있다는 것을 알려라
-호감의 법칙 : 가망기부자에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라
-권위의 법칙 : 모금의 전문성과 믿음을 확보하고 권위를 높이는 skill을 개발해라
-희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라
-Base Market : 기존후원자, 자원봉사자, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴
-소개 Market : base market의 소개를 통한 발굴
-개척 Market : 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴
-기타 : 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴 / 영향력이 있는 'Key-man'을 만들어라
■Telephone Approach(전화접근) 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘TA skill’ 트레이닝
-TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다. 소개자의 영향력을 최대한 활용해라
-가망기부자의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 ‘만능접근법’을 활용해라
■Approach(초회면담) / Fact & Feeling Finding(가망기부자 상황조사) 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘AP/FF skill’ 트레이닝
-깔끔한 용모, 부드럽고 너그러운 첫인상, 당당하고 자신감에 찬 모습으로 모금전문가다운 향 기를 풍겨라/단순히 기부만 하는 관계가 아니라 신뢰를 바탕으로 한 인격적 관계와 협력적 파 트너십을 형성해라 /Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라
-첫 만남부터 기부요청을 하지마라/기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰있게 풀어줘라
-가망기부자의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적 성 향을 파악해라/질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라
■차별화된 기부제안서 작성 및 Presentation 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case 별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Presentaton skill ’트레이닝
-파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라/제안서에 기부를 함으로써 얻는 benefits를 중점적으로 담아라/기부제안서를 독특하고, 품격있게 만들어라
-needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라
-기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라 / storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을 활용해라/경제력이 있는 가망기부자는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라
■기부 결정 촉구 Closing(종결)과 기부 결정 거절처리 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반 단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Closing/거절처리 skill’ 트레이닝
-기부 거절이유 유형 / 기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라
-종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예화기법/비유기법/요청기법)을 활용하여 기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라
-기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes, But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기 부의 가치를 재차 강조하고 품격있게 대응해라
■기부증서 전달 요령 script 작성 및 Role Play 를 통한 ‘기부증서 전달 skill’ 트레이닝
-기부증서 전달은 기부자와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다
-기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라
-고액/소액기부자에 따라 기부증서를 차별화해라
■가망기부자 소개요청 script 작성 및 Role Play를 통한 ‘소개요청 skill’ 트레이닝
-소개확보는 새로운 기부자를 만들기 위한 원료공급 기법이다 / 기부자를 중심으로 인적 네트 웍을 만들어라/소개해준 기부자에는 감사의 마음을 전달하여 추가 소개를 요청해라
■(가망)기부자 사후관리 프로세스 및 기부 충성도를 높이는 ‘기부자 사후관리 skill’ 트레이닝
-기부의 지속, 추가기부, 소개를 위해 기부자만족과 충성도를 높일 수 있는 감동서비스를 개발 하고 지속적으로 제공해라/고액/소액기부자에 따라 차별화된 서비스 제공해라//정기기부자 관 리를 소홀히 하지 마라/기부를 결정하지 않은 가망기부자도 ‘설득의 법칙’에 의해 관리해라
3. 강사 소개 : 박남철 (010-8531-8145)
-부산진고등학교 졸업/부산대학교 사회복지학과 졸업/부산대학교 행정대학원(사회복지학 전공) 석사학위 취 득 “사회복지관의 효과적 ISO 9001 인증 취득방안에 관한 연구“/전, BN그룹 입사 근무/전, 부산 두송종 합사회복지관/두송지역자활센타 근무/전, 부산시사회복지사협회 사무국장 역임(1997년)/전, 삼성생명 LIFE-TECH사업부 근무/전, 경남정보대학 사회복지과 겸임교수/전, 부산여자대학 사회복지과 외래교수/전, 부산외국어대학교 사회복지학과 외래교수/국내 최초 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원 자격 취득(영 국IRCA 등록)/전, 미국AQA/영국NQA 인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원/현, 호주ICL 인증 기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원/현, 사회복지품질경영연구회(www.wqm.or.kr)책임연구원/현, 사회복지전문기업 (주)일굼 대표컨설턴트/현, 미래에셋생명 부산지역본부 무한3지점장
-주요 활동사항-
1)ISO 9001 품질경영시스템 인증 심사
-부산개금종합사회복지관, 부산시양정청소년수련관, 서울송파청소년수련관, 대전서구노인복지회관, 부산두 송종합사회복지관, 부산여자대학 사회복지과, 경기도사회복지법인명 휘원(지적장애인시설), 부산상락정배산 실버빌(노인요양시설), 부산복지개발원, 부산 수영노인복지관 등 다수 ISO 9001 인증 최초심사 및 사후심 사, 갱신심사 수행
2)세미나 활동
-대한불교사회복지연구원 창립 기념세미나 발표: “사회복지기관의 ISO 9001인증 적용사례”
-한국사회복지행정학회 춘계 학술세미나 발표: “사회복지기관의 ISO 9001 인증 도입에 대하여”
-미국AQA인증기관 주최<복지분야 품질경영>세미나발표: “사회복지분야의 ISO9001 인증 적용방안”
-사회복지법인불국토 주최 <노인학대예방센타의 효율적인 운영전략> 세미나 발표
“노인학대예방센타의 ISO 9001 인증 적용방안”
-실버산업전문가포럼학술세미나 발표 “고령친화산업(실버산업)의 ISO 9001 인증 적용방안”
-경남사회복지협의회 주최 경남 사회복지 포럼 토론 발표
“ISO 26000 시대의 도래, 사회복지계의 새로운 과제와 대응방안은 무엇인가?”
3)ISO 9001 품질경영시스템 강의 및 컨설팅
-부산여자대학 사회복지과 주최:사회복지조직의 ISO 9001 품질경영시스템 구축 실무과정 1~3기 교육 강의
-대전 사회복지법인 한마음(지적장애인시설)/경기도 용인 다사나실버타운(유료노인주거복지시설)/사회복 지법인 불국토 상락정배산실버빌(노인요양시설)/부산복지개발원/남해 사회복지법인 화방복지원(노인요양시 설)/사회복지법인 불국토 수영구노인복지관/I진해희망의집(아동복지시설) ISO 9001 품질경영시스템 구축 교육 및 컨설팅 수행
4)복지기관 특강
-낙동종합사회복지관 노인자원봉사단 대상 특강 : “성공적인 강의요령과 기술”
-실버벨노인복지관 요양보호사 대상 특강: “어르신을 위한 고객감동서비스”
-상락정배산실버빌 요양보호사 대상 특강: “품질경영을 통한 고객만족서비스 이렇게 하자”
-대한사회복지회 부산지부 직원 대상 특강
“입양기관의 고객만족과 마케팅 전략-입양부모와 기부자를 중심으로 ”
-영도구종합사회복지관 장애아동부모 대상 특강
“위대한 우리 어머니들께 드리는 작은 이야기-내 자녀에 대한 고객만족서비스와 스토리텔링”
-어린이재단 부산지부 모금개발팀 직원 대상 트레이닝: “모금전문가 양성 트레이닝 과정”강의
5)‘모금Skill 및 마케팅’ 강의
-부산시사회복지사협회/경기도사회복지관협회/(주)위드림파워/부산평생교육원/김해YMCA평생교육원/부산지역 12개 장애인복지관/경남사회복지협의회/울산시사회복지사협회 주최 특강
“설득의 법칙, 스토리텔링, Sales Process기법을 활용한 모금마케팅 및 기부자만족 경영 전략”
6)‘노인요양기관 / 자활센타’ 강의
-(주)위드림파워 주최 노인요양기관, 무지개언덕요양원(사회복지법인 장선복지공동체)요양보호사 대상 특강 “노인요양기관의 고객증대를 위한 Sales 및 마케팅 전략”/“어르신에게 고객감동서비스 이렇게 하자”
-(주)위드림파워 주최 지역자활센타 특강
“자활사업의 지속적인 고객창출을 위한 스토리텔링 마케팅과 고객만족 경영전략”
7)연구
-“모금전문가의 길 - Sales Process기법을 활용한 모금Skill" 출간(공저. 양서원. 2010)
-“사회복지 프로그램 개발과 평가” 출간 (공저. 정민사. 2011)
8)금융투자 특강
-기장군청, 화명종합사회복지관, 상락정배산실버빌, 마리아모성원, 사하구건강가정지원센타, 대구영남기술교 육원, 김해공군부대, 진해동부유치원, 진해희망의집 외 5개기관, 해바라기지역아동센타 외 4개기관 등 직원, 부모, 지역주민 대상 다수 기관 특강 : “저금리, 고령화 시대에 효율적인 자산관리 전략”/“적립식 투자기법 이란”/ “지혜로운 금융투자 전략”/“내 돈 관리는 어떻게 하는 것이 지혜로운가”/“우리 아이를 미래의 리더 로 키우기 위한 용돈의 경제학”
